第一單元，營銷渠道概述

第二單元，渠道管理決策

營銷渠道的概念與功能

目前營銷渠道發展面臨的問題

營銷渠道的結構

設計一個渠道系統的四個步驟

選擇銷售渠道的經濟性分析

科特勒5種渠道客戶關系分類

渠道管理的概念

選擇渠道成員

培訓渠道成員

激勵渠道成員

評價渠道成員

渠道改進安排

小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

第三單元，渠道動力模型與現存問題管理

第四單元，渠道商分類管理與特殊渠道的開發

渠道開發的拉力與推力

四種渠道動力模型描述

渠道動力模型的演變

案例分享：渠道動力模型在工業品行業的運用

渠道竄貨產生的原因與解決方法

渠道沖突管理方法

小組討論：目前渠道存在的問題

渠道客戶細分的攻守模型與營銷團隊績效考核KPI指標

4種談判對手性格分析與個性應對策略

優勢銷售談判的流程

視頻研討：次序技術在談判中的運用

大客戶銷售技巧

政府公關技巧

案例分析討論：N種談判策略的實際運用

第五單元，指導代理商銷售團隊的建設與發展階段管理對策

第六單元，提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧

坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

高效銷售團隊的金字塔模型

三種銷售團隊類型

銷售團隊的組織結構及優化

銷售隊伍發展的四個階段

銷售團隊沖突管理

面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵

視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業績？

影響客戶滿意度的因素

提高客戶滿意度的技巧

客戶忠誠的價值

提高客戶忠誠度的技巧

客戶流失的六個原因

案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度

第七單元，渠道信用管理

經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

信用管理部門的合理設置及人員配備

了解對手：如果你是債務人？

工業品銷售中的4種債務人與3種收款人

渠道商常見拖延借口分析及應對策略

實戰演練：渠道貨款必收技巧