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營銷與銷售

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《客戶信用管理與專業回款》

發布日期：2013-04-27 瀏覽次數：2126

課程名稱

《客戶信用管理與專業回款》

程廣見

2天

通用

銷售總監、銷售經理、銷售人員、信用管理人員、財務管理人員

課程價值

如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統，并終于一個持續有效的方法，監控實施及其結果。

如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。

如何在銷售最大化和風險最小化之間取得平衡。

如何改變（面對）績效考核中銷售額與回款額的矛盾。

如何降低賒銷的成本、通過發放信用增加銷售機會。

課程摘要

第一單元中國的信用環境	第二單元信用決策——信用雙刃劍
1.案例分享了解信用現狀 2.信用管理的戰略意義 3.信用管理流程 4.信用管理是公司的下一個利潤增長點	1.信用的定義 2.賒銷的成本與收益分析 3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補 4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬 5.若干分析工具演練 6.客戶信用風險因素分析 7.評分卡案例研討：制定客戶信用評估模型
第三單元營銷思維在全程信用管理中的運用	第四單元專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.各部門職責如何劃分 2.討論：如何設置與組建信用管理部門 3.攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員回款的重要性 4.內部談判的兩個障礙 5.協作性問題解決-跨部門談判的好方法 6.練習	1.收款人種類細解與忠告 2.4種債務人與應對方法 3.知己知彼——深入了解債務人怎么想？ 4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法 5.客戶拖延的征兆 6.聆聽客戶反饋 7.收款中的POWER法則 8.若干收款案例分析 9.角色演練：收款過程綜合練習