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營銷與銷售

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《大客戶銷售技巧》

發布日期：2013-04-27 瀏覽次數：2088

課程名稱

《大客戶銷售技巧》

程廣見

2天

通用

大客戶經理、大客戶主管、大客戶銷售人員等

課程價值

了解掌握大客戶分級的必要性與方法；熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能；掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能；實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

課程摘要

一、大客戶認知	二、建立與大客戶的信任	三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1.什么是大客戶?核心客戶? 2.客戶銷售分級的必要性與理論 3.帕累托80/20法則 4.關注大客戶采購的要素 5.大客戶銷售的六個步驟 6.大客戶銷售漏斗	1.客戶關系營銷 2.提升大客戶的滿意度與忠誠度 3.與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析	1.拜訪前如何確定問題 2.見面時如何提問 3.視頻研討：次序技術在銷售中的運用 4.帶來銷售革命的SPIN 5.特征與收益的區別 6.如何展示產品收益 7.角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧	五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1.如何創造雙贏？ 2.如何主導談判？如何造勢？ 3.如何報價？如何讓步？ 4.如何松動對方立場 5.N種實用談判策略 6.談判中的人際關系把握 7.談判環境營造的學問	1.賒銷的好處與弊端 2.債務人種類與特征 3.常見拖延借口與應對策略 4.債權人的種類與特征 5.實戰演練