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課程名稱：顧問式銷售全攻略

課程講師：陳震

課程課時：2天

簡單描述（課程效果）：

1、把銷售的環節分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。

2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。

3、熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。

4、提升談判溝通能力，培養實戰銷售技能。

5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

適合行業：部隊以外的所有行業

適用范圍：公司經理、管理人員、高級業務經理、業務專員

課程大綱：

一、銷售需要的心理素質

為何要選擇銷售

銷售需要面對什么

接近客戶的自我評價

面對銷售需要具備的心理素質

銷售動機來自哪里，為誰而努力！

二、如何有效掌控整個銷售過程

問問題——能夠掌握整個銷售過程

1、提高銷售成功概率

2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

3、封閉問題——達成共視是成交的基礎

4、選擇問題——問在答中，答在問中

5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難

6、問問題的誤區

7、客戶異議解除

互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧

   1、問話挖掘客戶需求

   2、客戶異議問題解答

三、顧問式的面談技巧

1、顧問式面談技巧，產、銷、人、財、物

   銷售競爭力分析注意事項

2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。

   客戶的swot分析

3、影響企業采購決定的5種角色

4、如何塑造產品的價值

互動板塊：疑難分享

四、銷售談判策略

1、銷售談判實施模式

2、采購商與供應商的決策標準

3、初始談判--立即奏效的6大技巧

4、談判中間--角力的2大策略

5、終止談判--4種無沖突施壓絕

6、談判的后續跟進

7、如何化解談判僵局

8、讓步的技巧與策略

互動板塊：命題分享

五、目標客戶管理和客戶服務跟蹤

1、如何尋求目標客戶

2、目標客戶管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行動量管理

4、如何做有效的服務跟蹤，售中的服務就是有效的成交技巧。

互動板塊：疑難解答