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8月24日，《周鴻祎自述：我的互聯網方法論》新書發布會暨“互聯網轉型指南”分享會在北京舉行。在分享會現場，周鴻祎與超過1000位與會者分享了自己對于互聯網思維以及傳統企業互聯網轉型的思考。
以下為周鴻祎現場演講實錄：
非常感謝大家今天能來我的發布會，我其實從來都沒有想到像我這么屌絲、這么“二”的一個人，最后能出本書，并且能夠得到大家的認可，真的是非常高興。因為中國成功的企業家一般分成好幾類，有成功企業家、文藝企業家、普通企業家，還有二逼企業家，我經常被劃為最后一類。但是很多創業者和中小企業的老板跟我一樣，原來都是在掙扎的，所以我把我的一些心得給大家做一些參考。
在中國我們講創新，其實特容易：因為從上到下特別崇尚創新。我們恨不得每個人腦袋上都刻著創新兩個字。為什么中國創新跟美國硅谷比還是要小很多?后來我想了想，一個很重要的原因就是我們太缺乏“二“的精神了。創新其實不是正常人干的事，正常人平常過的挺好，小日子無憂、拿著高工資、公司發展很順利，為什么要創新?當了巨頭之后就更沒有必要創新了。
創新是什么?就是基本干別人沒干過的事兒。別人沒干過的事絕對是少數派，絕大多數人不看好。你非要堅持干一件大多數人不看好、不賺錢的事，要是沒有不怕失敗、不怕寂寞、不怕別人嘲笑的精神，真的很難創新。創新最重要的其實不是技術、也不是書里寫的方法，我覺得創新更多的時候是需要一種精神。
當年喬布斯在斯坦福講話的時候，結尾用了幾個英語來說，我勉強翻譯了一下：第一，你不要裝;第二，你別老端著，要保持謙虛和開放;第三，還要有點二。
欲想成功，必先自宮
前段時間中國很多企業家，包括一些偉大的企業家突然都得了一種病，叫“互聯網焦慮癥”。過去在他們眼里互聯網是一幫小屁孩弄的泡沫產業，只知道燒VC的錢，怎么賺錢都不知道，互聯網離我們遠著呢。但是這兩年大家突然感覺互聯網好像不是一個行業了，它對很多行業都進行了沖擊，在它創造價值之前，也毀滅了很多價值。所以有一類很成功的人就在想我怎么樣不被互聯網顛覆、我怎么利用互聯網，這叫互聯網焦慮。
武俠小說你們都看過，葵花寶典其實就是八個字：欲想成功，必先自宮。我們公司叫即使自宮，未必成功，免責。要不然好多人葵花寶典沒練成，辟邪劍法倒練成功了。對于創業者來說自宮容易，對于成功的人來說確實自宮起來比較費事。自宮后我自己的感受是，身子輕了，步子邁的大了。
其實我說的自宮是指思想，是把自己當成一個傻子，不要把自己當成一個成功人士。在面對創新的格局下面，忘掉自己過去所有成功的東西。我們經常說過去20年如何如何，對不起，您是站在現在看過去，誰能看到你未來一定能做的很好。或者說過去我們一直有這么多的積累和優勢，但對不起，互聯網會讓很多優勢變成包袱。所以我講的自宮不是身體上的自宮，而是一種思想上的自我清零。
前幾天我也聽到一種說法，聽的很慷慨激昂，說互聯網思維都是騙子。很多講互聯網思維的人確實是騙子，沒練過的人真的容易走火入魔。但我也聽到一些傳統企業家說互聯網不能當飯吃，互聯網也有解決不了的現實問題。那天我就對一些企業家講了一個故事。我說，中國最牛逼的發明是什么?四大發明里最牛的是對文明的傳播，帶來的是造紙術和印刷術，但今天讀者關心的是什么?讀者關心的是內容。讀者會關心這本書紙是哪里買的、哪里印的嗎?不會。所以產業的顛覆并不是說這個產業會消亡，也不是說這個產業就沒有意義了，實際是說它在價值鏈在被邊緣化、在被取代。
企業被顛覆，是因為失去了和用戶的聯系
通過這本書我想講一些互聯網的基本道理。現在講互聯網方法論有兩個流派，一個是技術派，他們經常講要搞大數據、要搞云計算、要搞移動設備，從某種角度來說，用互聯網的技術，就像大家都用電一樣，未來一定是這樣的一個趨勢，但是不能說因為你們家用了電了，你就變成了一個電力企業或者說你就會特別了解互聯網。所以我覺得這還是停留在術的層面。
還有一個流派是營銷派。比如最近有很多大V出來在電視上現身說法，講他們怎么在互聯網上驅動水軍，給人做推手，也被當成是互聯網營銷。還有很多企業說到如何在把廣告都投放在互聯網上，他認為這也是互聯網思維。還有人說過去線下有實體店，現在都改成線上開店了，我也在天貓、京東開了一個鋪面，是不是這也叫互聯網化了。
這兩個流派都是利用了互聯網的戰術。但并不等于說你有電商、有網店了，在互聯網上開始做宣傳了，你也學著在互聯網開始罵大街了，這就叫互聯網化。這只是最基礎的層面。
我想談一談對互聯網來說幾個最原理性的理解：
第一，用戶至上。大家覺得這個話聽起來特稀松平常，說原來我們都講過客戶是上帝，客戶永遠是對的。其實你要進軍互聯網，我覺得先要建立一個用戶的概念，特別是很多傳統商業做的不錯的老板、企業家，你一定要把原來客戶的概念轉換到用戶。為什么?大家覺得這兩個不一樣嗎?這兩個不太一樣。客戶是什么概念?客戶是花了錢買你的產品和服務的人，用戶不一定花錢，可能會免費用你的東西，但是用戶一定是長期的在用你的服務，跟你會發生某種聯系的人。
這里面最重要的差別不僅僅是收費免費的問題，因為用戶也可以轉換為客戶，但客戶不一定成為用戶。大家想一想，我們傳統的生意，很多做的再復雜、營業額再高，究其本質都是賣了一個東西給別人。這個東西是一錘子買賣，用戶交了錢拿了你的產品就回家了，除非以后搞售后，客戶來投訴，否則客戶跟你真的沒有什么關系。所以你和客戶之間就是一個生意而已。我們覺得未來這種生意可能會越來越落后。相反，互聯網里最看重的不是一上來就要從誰那拿到一次性的錢，而是要考慮怎么樣能讓用戶跟我有一個長期的連接，能夠經常的發生點什么關系。
今天你看到的很多企業的顛覆都是因為原來的客戶要么不存在了，要么客戶之間和你失去了聯系。一個企業手里只有點錢是最窮的，窮的只剩下錢了。今天最有價值的互聯網企業是誰擁有眾多的用戶，不僅僅是擁有用戶的注冊帳號，最重要的是用戶經常用它，每天都在用它，通過用它才能產生所謂的粉絲感覺，才能產生超越商業和經濟價值以外的情感，才有了后續體驗和粉絲經濟。
從互聯網的商業模式來講，你別看互聯網天天弄的花里胡哨，實際上賺錢的模式我自己總結來總結去就三件事：第一，在互聯網上賣東西，賣現實的商品，我們管它叫電商。賣線下的服務，我們管它叫O2O。第二，向用戶收虛擬的增值服務費，最典型的就是網絡游戲。第三，當你用戶足夠多了，用戶不掏錢，但是有廣告主掏錢。最典型的就是搜索引擎，在搜索引擎右側，根據你搜索的關鍵詞相關的全是廣告，所以今天谷歌是全球最大的廣告公司。
這三種模式都有一個要求就是你要有足夠的用戶群做基礎。你想賣東西，你一定要在一個人流量特別大的地方。今天如果淘寶沒有足夠的人流誰會去淘寶開店呢?像虛擬增值服務，在互聯網里干過的人都知道，今天你的游戲里一定有海量的免費玩家，才會有少數玩家為了顯得跟人與眾不同，選擇買道具付費。任何一款網絡游戲，可能是百分之幾的付費用戶養活了幾萬個海量的用戶。
互聯網的商業模式我覺得決定了一點，就是首先要有用戶。哪怕你是一個利欲熏心的商人，你要想在互聯網賺到錢，也要先把賺錢的想法放到一邊，想想我能夠為互聯網哪些人提供一些有價值的服務，能夠給他們創造價值，讓他們認識我，讓他們變成我的用戶。有了這樣用戶的基礎，你才可能在上面去建立一個增值的服務模式，你才可能建立你的客戶收費模式。只有先創建了用戶的價值才能再考慮商業價值。
我們每個企業都應該去想一想，誰是你的用戶，你能給用戶創造什么樣的價值，也可能我們的商業經驗不夠豐富，我可能難以馬上想的很全面說知道怎么去賺錢，但是你相信哪怕給用戶創造一些不賺錢但是有價值的服務，用戶一定會給你回報。
很多人對商業模式的理解在今天是不對的。實際上我對商業模式的理解：商業模式不等于是賺錢模式，分很多種，最重要的是產品模式。就是說你做了一個什么樣的產品，這個產品它解決了用戶什么問題，它給用戶創造了什么價值，這是任何商業模式的根本，然后才是用戶模式，也就是說我找到什么樣的用戶群，什么樣的用戶群愿意用我的東西，可以解決他的剛性需求。你如果是一個公司的CEO，你首先要把自己當做產品經營，你如果不懂產品，你只是在忽悠賺錢、做不出一個好產品，所有的策略都是空中樓閣。
有了用戶模式、有了產品模式，可能你還要有一個市場的模式把它推廣出去。獲得了一定的用戶基礎之后，到第四步可能你才能說我走了我的構造收入模式，也就是我的賺錢模式。如果沒有前面的鋪墊，我們上來第一步就兩點之間走直線，就直奔賺錢模式，在我看到的很多互聯網公司里是不成立的，甚至很多偉大的互聯網公司他成功以后，你看到了他賺錢的模式，你沒有看到他為了實現賺錢模式，前面是如何通過做產品、做用戶、做推廣來做鋪墊的。以后我們在談商業模式的時候，一定要想著它是一個什么步驟。
我主張忘掉模式，少談點主義，多干點對用戶有價值的產品，有了產品，有了用戶，模式自然就來了。
我對于用戶和客戶還有一個非常重要的理解，就是如何把客戶的關系轉變成長期性的用戶和你不斷的打交道，這是一個最大的問題。用戶一周用你的產品一次和用戶每天用你的產品兩次是不一樣的。
今天做用戶，要暫時忘掉你在客戶中的指標、你的收入規模，你要想著如何讓用戶對你產生認知，這種認知是我們很多企業在互聯網轉型的時候最重要的。最大的考驗是當用戶的利益或者用戶的價值和你的商業模式出現沖突的時候，你能不能真的像我做免費殺毒的時候舍掉2個億的收入，能夠去追求真正的免費，從而贏得用戶。如果你真的能做到，我覺得這是對用戶至上最好的詮釋。
免費是最有力的競爭手段
免費很有殺傷力，因為免費對用戶是非常具有號召力。互聯網有特別的案例是把你的生意免費掉，但這種競爭何其激烈。原來我認為硬件不太可能免費，但最近發現硬件免費的趨勢已經來到。最典型的就是移動運營商的存話費送手機，連續交2年的話費，話費利潤之高以至于他可以覆蓋送給你這部手機的成本，使得送手機成為可能。還有一種趨勢我把它叫做硬件免費，并不是說它是零價格出售，而是按照成本價格出售。今天你看到的互聯網電視，互聯網盒子，硬件免費之后你會發現價格極其的低廉。
今天賣電視的怎么跟樂視這種企業去競爭?人家把你原來賺錢的生意變成了一個免費的生意，已經不存在價格戰了。這些只知道一次性賣硬件賺錢的廠商，他們面對這種免費策略怎么跟進?不跟進用戶都跑了，跟進自己就自宮了，收入沒有了，利潤就沒有了。互聯網廠商從來不談毛利率，我們要的是用戶轉換率。在這種情況下，這些傳統的廠商沒法競爭，所以免費確實確實非常非常有殺傷力。
你們每個人就考慮怎么能夠去創造一個免費的業務，把我的競爭對手掙錢的業務免費掉，這是最有力的競爭手段。但同時你要提防我的核心業務怎么不被別人顛覆，或者我原來核心業務確實不能免費的時候，我怎么能夠創造一些新的服務為用戶提供免費服務。
我強調免費，但免費怎么賺錢非常重要。前幾年360為此蒙受了很大的冤枉，因為360做免費殺毒的時候，殺毒廠商就哼哼唧唧說，我們賣了20年殺毒，周鴻祎說要免費，他一定是騙子。最后他們用他們不懂互聯網的小腦袋瓜想了半天原來是這樣，他們是靠狂賣隱私賺錢。包括360去美國上市的時候，投資商也不太理解，說你們號稱是中國最大的安全公司、殺毒軟件，但卻一分錢收入不來自于賣軟件，你靠什么賺錢。后來美國發現很多做空的中國騙子公司，所以做空了我們8次，倒給了我一個機會，可以到處去解釋我們是怎么賺錢的。
這兩年有了互聯網思維，大家也慢慢理解了，原來免費是互聯網思維很重要的一點，免費也能建立健康和良性的商業模式。免費如何建立商業模式？就是利用免費去建立一個用戶群，在用戶群基礎之上你要想賺錢，就要羊毛出在豬身上。這個時候對企業來說就會有一個挑戰，企業不能再固守在自己原來的領域了，一定要跨界。我覺得這才是免費給這個行業帶來的巨大的挑戰。也就是說，如果你再把自己定義成我就是一家賣手機的公司，我就是一家賣電視的公司，我就是一家做通信的運營商，對不起，很有可能你原來核心的業務會被別人通過免費來沖擊，而你無法應對。
不應對是等死，應對是找死，這就逼著你做跨界，你要進入新的領域，在新的領域想辦法利用你的用戶群建立新的產品模式，建立新的收入模式。所以道理很簡單，360如果它只是做殺毒，就像那些殺毒廠商一樣，我們干免費一定是死路一條，但是我們做了一個瀏覽器，有了瀏覽器之后我們在瀏覽器里做了導航，做了搜索，做了網頁游戲。所以很多殺毒廠商最早會覺得非常的不理解，他覺得是不務正業，覺得是離經叛道，但今天很多中國的殺毒廠商都變成了我們的徒弟。他們通過免費模式賺的錢，說不定比原來做殺毒軟件賺的錢多很多。
為什么今天互聯網公司在瘋狂的跨界？大家原來的基礎都在被人削弱，都在建立新的產品和收入模式。所以有的時候我開玩笑，我跟一些企業家講，在面臨互聯網免費大潮的時候，很重要的一個問題是什么？第一，重新定位自己。每個人都不可以再把自己固定在說我原來是做什么的，我會一直做什么。第二，找清楚誰是你的敵人，誰是你的對手。我們都說同行是冤家，在這種情況下，你原來的同行很有可能不再是你的敵人，他跟你一樣都是受害者，你的敵人是你完全意識不到的。我8年前開始做免費殺毒的時候，百度可能沒想到這一家做免費殺毒的廠商結果會變成了他的競爭對手，我們沖進了搜索引擎領域，昨天我們拿到了30%的份額，改變了中國搜索一家獨大的局面。
顛覆不僅僅是一個口號
很多人信心滿滿說我要顛覆騰訊，我要顛覆360，我覺得有這種雄心挺好，但是你要知道真正的顛覆不是義和團式的雄心壯志，靠喊著口號、唱著煽情的歌就能做的。顛覆從哪兒開始？有三種顛覆。第一種顛覆我很少講，因為我不是一個科學家。就像愛迪生發明燈泡、特斯拉一樣，真的無中生有發明一個絕對牛的技術。
第二種，用戶體驗的顛覆。所謂用戶體驗就是你從用戶出發，讓用戶原來用起來很困難的一件事變得特別的簡單，你讓用戶原來很復雜的一件事能變得特別的容易。這種簡單為王的思想也是顛覆。
第三種，我管它叫商業模式的顛覆。什么叫商業模式的顛覆？就是原來很貴的東西變的很便宜，原來收費的東西能夠把它變成免費。做免費的模式并不是很難，仔細想想從用戶出發、從人性出發，讓原來一個很貴的東西突然變得很便宜或者免費了，讓用戶原來覺得很麻煩的產品在你的手里變得特別的簡單，讓用戶產生超出他的預期體驗，這樣才能形成用戶的口碑，才能迅速的去贏得一個巨大的用戶群。
最后一句話共勉給大家，我覺得每個人當你真的想去做創新，除了勇氣，你一定要轉換一個視角。我們太多的人是站在了現在看過去，或者站在過去看現在，我們總是用過去總結的成功，來做出我們未來的指導。我們一定要站在現在看未來，我們一定要想今天不起眼的一件事情、一個很小的創新，在明天它有可能會變成一個巨大的東西。與眾不同的思考是我最后要分享給大家的一句話。希望我們的行業不要怕亂，亂點好，更多的行業會產生混亂、產生沖突、產生競爭，最后真正在亂中會產生創新的力量。謝謝大家!
