段強,畢業(ye)于(yu)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人民大(da)學(xue)經(jing)濟管理專業(ye),從事大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)十三年,銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)涉及機(ji)械(xie)設備(bei)、工程服務、醫藥、IT、教(jiao)育培訓等多(duo)個領(ling)域,贏單率達70%以上,操盤過4300萬的大(da)單,擊(ji)敗眾多(duo)強敵(di)。曾為(wei)沃爾沃建(jian)筑設備(bei)(中(zhong)(zhong)國(guo)(guo))有限公司、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)中(zhong)(zhong)冶、華潤(run)置地、建(jian)設銀行、深圳發展銀行、長春東光集(ji)(ji)團、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)通用集(ji)(ji)團、厚德資(zi)本集(ji)(ji)團等知名(ming)企業(ye)提供內訓或咨詢服務。現(xian)為(wei):北京(jing)大(da)學(xue)經(jing)濟學(xue)院(yuan)(yuan)、民營經(jing)濟研(yan)(yan)究院(yuan)(yuan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)管班(ban)金(jin)牌(pai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)講(jiang)師(shi)(shi);清華大(da)學(xue)繼(ji)續(xu)教(jiao)育學(xue)院(yuan)(yuan)、信息學(xue)院(yuan)(yuan)、工研(yan)(yan)院(yuan)(yuan)、深圳研(yan)(yan)究生(sheng)院(yuan)(yuan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)管研(yan)(yan)修班(ban)金(jin)牌(pai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)講(jiang)師(shi)(shi);中(zhong)(zhong)央黨校營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)總裁研(yan)(yan)修班(ban)講(jiang)師(shi)(shi);中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)教(jiao)育電視臺《東方名(ming)家》欄目簽約金(jin)牌(pai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)講(jiang)師(shi)(shi);沃爾沃建(jian)筑設備(bei)(中(zhong)(zhong)國(guo)(guo))大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓導師(shi)(shi)兼實戰課(ke)程演(yan)練設計師(shi)(shi);至今仍以銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)“外(wai)腦”的身份戰斗在大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的第一線。
布局篇
第1章 贏單,做局是王道
謀定全局才能贏單
贏單的系統銷售方案
如何讓客戶對你忠誠
第2章 內線,做局的關鍵
物色內線的原則
考察內線的絕招
第3章 搶單,絕處縫生的智慧
后發先至的險招
外圍包妙辟蹊徑
實戰篇
第4章 蓄勢與備戰
銷售的情商修煉
謀定全局才能贏單
對于大客戶銷售而言,要想贏得大單,不可避免需要做局。所謂做局,就是利用謀略擊敗對手、控制局勢,引導局勢向有利的方向發展,直至贏單。
大客戶采購過程很復雜,講究理性,客戶永遠會把怎樣降低采購風險放在第一位,所以你很難改變客戶的采購方式。于是,只有以客戶為中心,制訂與其采購相配套的系統銷售方案,才有可能贏單。做局,就是保障這個系統銷售方案得以順利實施的方法。
我做銷售十多年,做了六百多個單子,對大單子中的“局”有深刻體會。可以這么說,一個大單子,普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正決定一個單子成敗的,是水面下的部分,即高手做的“局”。
做(zuo)局水平越高,單子就進行得(de)(de)越順暢,越贏得(de)(de)無(wu)懈(xie)可(ke)(ke)擊(ji)。反之,做(zuo)局水平越低,單子做(zuo)得(de)(de)越提心吊膽、舉步維艱(jian),不僅贏的可(ke)(ke)能性(xing)極小(xiao),而(er)且(qie)對銷售和(he)客戶(hu)而(er)言都是一種(zhong)折磨。

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